Definisi
Perjanjian distribusi adalah perjanjian antara produsen atau supplier (prinsipal) dengan distributor untuk menyalurkan barang dan/atau jasa ke pasar dalam wilayah tertentu dan jangka waktu tertentu. Distributor bertindak untuk dan atas namanya sendiri, membeli barang dari prinsipal untuk dijual kembali kepada retailer atau konsumen akhir.
Dalam perjanjian distribusi, distributor memperoleh margin keuntungan dari selisih harga beli dan harga jual. Distributor menanggung risiko atas barang yang telah dibelinya, termasuk risiko tidak terjual. Perjanjian distribusi umumnya mengatur wilayah distribusi, target penjualan, harga, syarat pembayaran, serta hak dan kewajiban masing-masing pihak.
Dari aspek hukum persaingan usaha, perjanjian distribusi eksklusif perlu memperhatikan ketentuan Pasal 15 UU No. 5 Tahun 1999 yang melarang perjanjian tertutup (exclusive dealing) yang dapat menghambat persaingan. KPPU berwenang menilai apakah perjanjian distribusi eksklusif berdampak anti-persaingan.
Contoh Kasus
Sebuah perusahaan elektronik menunjuk distributor tunggal untuk wilayah Indonesia Timur. Perjanjian distribusi menetapkan target penjualan minimum, di mana jika distributor gagal memenuhi target selama dua kuartal berturut-turut, prinsipal berhak mencabut hak distribusi. Ketika distributor gagal memenuhi target, prinsipal mengakhiri perjanjian dan menunjuk distributor baru.
Sengketa distribusi juga terjadi ketika prinsipal secara sepihak menurunkan harga jual yang menyebabkan margin distributor menipis secara signifikan. Distributor menggugat prinsipal atas dasar wanprestasi karena perubahan harga dilakukan tanpa persetujuan sebagaimana disyaratkan dalam perjanjian distribusi.